Cuantos más consensos consiga alcanzar el equipo de negociación sobre sus prioridades, más capaz será de presentar un frente unido durante las negociaciones. Esto será de especial importancia a medida que avancen las negociaciones y las partes deban hacer concesiones.
Las partes suelen tratar de dar impulso a las negociaciones comenzando con cuestiones fáciles sobre las que se pueden alcanzar acuerdos, cosas que no cuesten mucho, si es que cuestan algo. Luego pasarán a las propuestas sobre las condiciones de trabajo. Intenta resolver todas las condiciones de trabajo, excepto una o dos, antes de pasar a las cuestiones puramente monetarias, porque una vez que empiezas a hablar de las cuestiones económicas es más difícil centrarse en cualquier otra cosa.
Probablemente sea conveniente dejar sobre la mesa las propuestas más importantes para la sociedad y la comunidad (como la calidad y la seguridad de los productos o servicios o viviendas de bajo costo) hasta el final de las negociaciones, en lugar de resolverlas al principio. Si se hace necesaria una huelga o una acción sindical reivindicativa, es mejor hacer una huelga sobre las inquietudes relacionadas con la comunidad, como la atención de la salud, el tamaño de las aulas o las cuestiones de inocuidad de los productos, así como los salarios y las prestaciones de las trabajadoras y los trabajadores.
Los mandatos colectivos son las máximas prioridades del sindicato.
Enumera las propuestas importantes sobre las que vas a negociar y que no tienen un mandato colectivo establecido.
Piensa si sería útil para el equipo negociador clasificarlas en una o más de las siguientes categorías:
Emplea los métodos de poner todo en la pared y marcar con puntos para ayudar al equipo a ordenar y priorizar las propuestas. Para obtener información sobre estos métodos, consulta Comités .
Piensa en posibles soluciones alternativas, si las hay, para cada propuesta. Plantéate: «¿Estamos dispuestos a negociar o a modificarla?, y, si es así, ¿de qué manera?».
Si no estamos dispuestos a hacer concesiones o modificaciones, ¿qué acciones enérgicas pueden emprender los trabajadores para ganar?
Considera si otras encuestas sobre la negociación, conversaciones o reuniones con los trabajadores ayudarían a confirmar las prioridades de los trabajadores o su disposición para actuar.
Prepárate para repetir este ejercicio a medida que avance la negociación.
Las prioridades pueden comunicarse de muchas maneras:
Identifica una de las propuestas clave del sindicato, quizás una que tenga un mandato colectivo.
¿Qué pueden hacer el equipo negociador y los trabajadores para comunicar que se trata de una cuestión prioritaria para el sindicato?
Haz una lista con las que son, en tu opinión, las principales prioridades del empleador.
¿Cómo comunica el empleador sus prioridades?
Agrupar las propuestas es útil cuando es posible ceder en uno o más puntos para conseguir otros que son más importantes. A medida que avanza la negociación, el empleador o los empleadores o el sindicato se esforzarán por agrupar los temas. Ten en cuenta que, al agrupar temas, estás indicando cuáles son tus prioridades y lo que son cuestiones decisivas para ti. No hagas afirmaciones de «qué pasaría si» que no serán aceptables.
No limites tus opciones aceptando íntegramente cualquier propuesta antes de estar preparado. Verifica si puedes ofrecer una contrapropuesta.
Intenta no decir «no» si puedes proponer soluciones y ofrecer pequeñas concesiones utilizando «si/entonces» o «haré esto si tú haces esto». Por ejemplo, puedes decir: «Estamos dispuestos a considerar la posibilidad de avanzar respecto a X si tú estás dispuesto a aceptar nuestra propuesta respecto a Y». Puedes ceder en cuanto al momento de aplicación de una propuesta o considerar un período de prueba o una aplicación por etapas.
Puedes agrupar varios asuntos en un paquete o presentar una propuesta de convenio tentativo completa que contenga las concesiones propuestas por ambas partes. Puedes decir algo como: «Hemos desarrollado lo que creemos que es un paquete justo y estamos dispuestos a aceptar las concesiones que contiene si ustedes aceptan el paquete completo».
No hagas concesiones sin obtener algo a cambio. No negocies nunca contigo mismo. Una vez que hayas hecho una propuesta, mantenla hasta que el empleador o los empleadores hagan una contrapropuesta o concesiones.
Prepárate para sugerir opciones en principio que busquen un acuerdo general sin asumir ningún compromiso. Por ejemplo, podrías decir: «Si usted es comprensivo con nuestra reivindicación salarial, podríamos estudiar algún proceso para intentar solucionar el ausentismo». Si se muestra interés, podrías hacer una propuesta más concreta, como: «Si aceptan el aumento salarial general del 5 %, estamos dispuestos a reducir la cantidad de ausencias diarias pagadas sin certificado médico que las justifique en una al año».
Recompensa al empleador o los empleadores por comprometerse. Como mínimo, diles que valoras que cambien de postura. Deja claro que su disposición a hacer concesiones hace que tú también estés más dispuesto a transigir, pero recuerda que el tema sobre el que han hecho concesiones no tiene por qué ser uno sobre el que tú estés dispuesto a ceder. Puedes decir… «Valoramos el cambio de su postura sobre X y queremos actuar con un ánimo de concesiones semejante. No podemos cambiar nuestra posición sobre X: ese tema es demasiado importante para nuestros afiliados. Pero habrá otras áreas en las que podremos hacer algún movimiento.»
Imagínate un momento en las negociaciones en el que podrías estar listo para agrupar algunas propuestas.
¿Hay un posible paquete de propuestas que pueda aumentar las probabilidades de que el empleador o los empleadores acepten las propuestas prioritarias del sindicato?
¿Dónde podría hacer concesiones el sindicato y qué sería necesario a cambio?
Prepárate para volver a dialogar sobre estas preguntas una vez que las negociaciones hayan avanzado y las partes estén preparadas para agrupar propuestas.
Analiza si necesitarás agrupar propuestas si estás negociando una cantidad reducida de asuntos o si agruparlos no se ajusta a tu situación.