Identificar a los targets indirectos y a los aliados nos ayudará a planificar cómo influir y persuadir al target directo.
Revisatu trabajo previo de los materiales sobre mapeo vertical e investigación de empleadores antes de comenzar esta sección.
Un target directo es la persona o entidad que tiene el poder de conceder nuestras demandas. El target directo suele ser la persona clave en la toma de decisiones de una empresa. Puede ser el jefe de policía, el presidente del consejo local o el director general de una empresa. Es importante especificar el target directo. Es posible que tengas que investigar más para determinar de quién se trata.
Un target indirecto es una persona o entidad que mantiene una relación importante con el target directo y que puede ayudarle a influir en él o persuadirle para que acceda a sus demandas.
Por ejemplo, un target indirecto puede ser un cliente de transporte de mercancías de una gran naviera, siendo el target directo la naviera.
Un target indirecto es alguien que puede llegar a convertirse en adversario. Un target indirecto no es alguien con quien quieras compartir estrategia.
El siguiente diagrama corresponde a la campaña del Sindicato Turco de Vehículos de Motor y Transporte (Tumtis) para organizar a los trabajadores no sindicados de DHL Turquía.
El target directo de la campaña era el CEO del grupo Deutsche Post DHL, Frank Appel. La campaña exigía que los trabajadores turcos llegaran más allá de su empleador (DHL Turquía), más allá de las fronteras nacionales, hasta la entidad que tenía el poder de conceder sus demandas, Deutsche Post.
En el diagrama hay dos grupos clave de objetivos, uno en torno al gobierno alemán (accionista mayoritario de Deutsche Post) y el segundo centrado en los clientes de DHL. Los principales clientes del sector farmacéutico y automovilístico estaban implicados en la disputa, así como los clientes que asistían al evento de la Semana de la Moda de Londres patrocinado por DHL. Otros objetivos eran la OCDE, embajadas alemanas y la Comisión Europea.
Para más detalles sobre la campaña de TÜMTIS DHL, consulta:
Developing Strategic Campaigns | ITF Global
Desarrollar campañas estratégicas | ITF Global y
TÜMTİS DHL dispute factsheet - VISIONPDF.COM
Vuelve a consultar el diagrama de mapeo vertical que creaste en la sección sobre mapeo vertical .
Revisa tu trabajo y asegúrate de que el target directo está claramente identificado en el círculo central de tu diagrama.
Identifica de uno a tres objetivos indirectos más importantes.
Realiza los ajustes necesarios.
Un aliado es una persona o entidad que comparte un interés en los objetivos de tu campaña de organización y que puede influir o persuadir a un objetivo para que acceda a tus demandas. La diferencia entre un aliado y un objetivo es que con un aliado quieres una relación positiva. Puede que quieras compartir con ellos información sobre una o varias estrategias de tu campaña.
Busca aliados que puedan ayudarte a tener un mayor impacto en los objetivos directos o indirectos. Comprender lo que es importante para tus objetivos te permitirá identificar fácilmente a los aliados clave.
El empleador esperará que cuentes con el apoyo de los aliados «habituales», los grupos comunitarios y los políticos que siempre apoyan a los sindicatos. Siempre que sea posible, busca aliados estratégicos que no sean los «sospechosos habituales», sino que compartan tus intereses y puedan tener un impacto en tus objetivos.
El diagrama siguiente procede de una campaña de contratación de los mecánicos de aviación de LATAM Perú. El target directo era el CEO de LATAM Airlines. La empresa no esperaba que el pequeño sindicato de mecánicos de aviación tuviera este nivel de apoyo sindical internacional y la capacidad de influir en las cancelaciones y retrasos de vuelos en varios países importantes para la aerolínea. Los pasajeros, las agencias de viajes y los aficionados al deporte fueron aliados clave en la campaña del contrato. Los círculos rojos son aliados sindicales y los círculos verdes son aliados de clientes y usuarios de servicios.
Para más detalles sobre la campaña de los mecánicos de aviación de LAN Perú, puedes ver:
Trade Unions in Transformation
El poder de los sindicatos de aviación en América del Sur: La red sindical LATAM ITF | Nueva Sociedad
Los aliados pueden ayudarte de muchas maneras diferentes. Con algunos desarrollarás relaciones de trabajo profundas, y a otros quizás solo les pidas algo tan simple como una firma o una llamada telefónica.
Realiza una encuesta con las trabajadoras y los trabajadores para averiguar de qué comunidad, grupo de justicia ambiental, iglesia, club social o grupo político son miembros o participan activamente.
Asegúrate de saber todo lo posible sobre tus aliados. Infórmate sobre sus prioridades y las metas que comparten contigo. Se debe ser claro sobre lo que se está pidiendo y qué tipo de relación se está buscando. Quizás sea mejor comenzar pidiendo algo pequeño y aumentarlo a medida que se desarrolle la relación. Aprende a mirar más allá de tus propios problemas, prioridades y plazos para conocer las prioridades de tus aliados.
Crea un breve discurso pidiendo apoyo a uno de tus aliados potenciales.
Selecciona uno de tus aliados potenciales y decide algo para pedirle que sea específico, claro y realista.
Usa el siguiente esquema si lo encuentras útil.
A veces, los targets y los aliados pueden parecerse mucho.
Por ejemplo, la Iglesia Católica puede ser un aliado, un target indirecto o un target directo. Si la Iglesia Católica se convierte en tu adversario en su campaña de organización, es un target, ya sea tu principal target directo que puede satisfacer tus demandas, o un target indirecto. Si la Iglesia Católica comparte algunos de tus intereses y quieres compartir tu estrategia con ella, son tus aliados.
Las agencias reguladoras, como los organismos de control del Estado portuario, pueden ser aliados o targets en función de su campaña. Los empresarios también pueden ser sus aliados en algunas campañas, sobre todo los que están organizados en sindicatos y ofrecen buenas condiciones de trabajo.
Es importante saber distinguir entre aliados y targets, porque no conviene tratar a un aliado como un target o viceversa. Sin embargo, siempre hay que estar preparado para la posibilidad real de que un aliado se convierta en un targets en el futuro o viceversa.
Para tu objetivo directo y cada uno de tus destinatarios indirectos, identifica de uno a tres aliados específicos que puedan ayudarte a presionar a cada uno individualmente.
Agrega estos aliados a tu diagrama de mapeo vertical . Puede ser conveniente utilizar diferentes colores para distinguir a los aliados de los destinatarios.
